「飛び込み営業」は相手にとっての時間泥棒

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誰にとってもメリットがない営業の形

「ちょっと今よろしいですか？」 と言って明るく入ってくる飛び込み営業。

みんな時間に追われて仕事しています。大抵の場合、よろしくはないんです。

withコロナの時代ならなおさらです。

その情報が、たまたま今の自分たちにとって有効な情報である可能性というのは極めて低い。

もちろん偶然、「そういう提案が欲しかったんだ」というタイミングで営業マンが来る可能性もゼロではありません。

でも、ほとんどの場合は迷惑。

営業というのは、人との接点を多くしないことには始まりませんから、「何とか接点を多くしたい」ということも理解は出来ます。

私が強くおすすめしたいのは、「動画を使った営業活動」です。

双方にメリットが大きい動画営業とは？

営業マンというのは、相手が話さえ聞いてくれれば、この商品なりサービスを買ってくれる確率がグンと高くなるということを知っています。

これが、営業という仕事の面白さでもありますが、営業マンが相手と会って話をするというのは、そもそも非常にコストが掛かる行為です。

1日に会える人数も限られてます。

動画営業なら空振りを減らせる

例えば、こういう経験はないでしょうか？

ある担当者がこういう反応をしたとします。

• なるほどそれは面白いかもしれない
• うちの会社に必要な情報かもしれない
• 自分には判断がつかないので、今度、上司を同席させるから、もう一度日を改めて来てくれないか

営業マンとしては、一歩話が進んだ気がします。喜んで日を改めて訪問するでしょう。

後日、決裁権を持った上司の前で同じプレゼンをしたところ、あっさりと「あ、それはちょっとウチに必要な話じゃないね。申し訳ないけど、これはいらないです」という結論になることがよくあります。

多くの営業マンは、ここを「仕方ないこと」「必要悪」と諦めてしまっています。あなたも、「このムダも仕事のうち」と思ってませんか？この手の空振りは減らしませんか？

私がおすすめしたいのは、「営業トークそのものを、動画コンテンツとしてまとめる」ということです。

パンフレットの映像を使ったり、実物を示しながら、

• その商品サービスのメリット
• それを使うことによってこういう状況の改善ができますよ

という営業トークの動画コンテンツをまず作ります。

あなたは、誰かと名刺交換をした後に、挨拶がてらメールを出しますよね？

その時に「こういう動画があるのでちょっと時間があるときに見てください」というように、その動画を見せる。

YouTubeに限定公開しておいた動画のURLを貼り付けるだけですから、簡単なことです。見る方も簡単です。

自分の営業トークの動画版を見せると、目の前で営業トークを始めた場合と違う展開が期待できます。

見たい時に見る情報は頭に入る

「ビデオを都合のいい時に見て下さい」と言った場合、相手は、「本当に都合のいい時」に見るわけです。

• ちょっと今、時間が空いた。
• 昼食を食べながらスマホで見てみよう。
• 次の打ち合わせまで20分ぐらい時間が空いてる。ちょうどいいから動画を見てみよう。

その人が、自分の意志で見ようと思って見た場合は、「受け取る情報量」が非常に多くなります。

動画は他人との共有がしやすい

また、ビデオなら情報が共有できるメリットもあります。

これは大きな違いです。

例えば、決裁権がない人がその動画を見たとする。

• なかなかいい話かもしれない
• 会社にとってメリットがある提案かもしれない

という場合に、自分の上司にそのメールを転送して、

• こういう営業が来たんだけれども、検討してみたらどうでしょうか？

と伝えることが出来る。

その動画の情報を、社内で共有することもできるわけです。

もしそこで、

• これはウチには関係ないよ
• これは前も試したけども上手く行かなかったから、やめとこう

という話に事前になれば、営業マンは余計な呼び出しをされずに済むわけです。これは、決して営業のチャンスを失うことではありません。そもそもその案件は課題ではないからです。

逆に、

• なるほど、これはもっと話を聞きたい
• この動画で解説している以上の、さらに一歩進んだ段階の話をしてくれないか

となれば、より有意義なビジネスの話に繋がる可能性が高くなります。

これは、営業する側にとっても非常に効率が良いと思いませんか？

限られた時間で対面営業するなら、こういう案件を優先させるべきですよね？1日に100件飛び込み営業するのは不可能です。

でも、名刺をもらっている相手に1日100件、「この動画を見てください」というような連絡をすることは十分可能なはずです。

• 相手は興味がなければ見ない
• 都合が悪い時には見ない

ということで、お互いに無駄な空振りが無くなります。

このような、「動画の特徴」と、「営業トーク」という営業マンの武器を組み合わせると、非常に有効な「営業ツール」ができます。

是非、検討してみてください。

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