動画によるバーチャル営業マンを活用しましょう
お客様も暇ではありません
「とにかく一度時間を作って、会ってください」
営業担当者であるあなたも、このセリフを使ってませんか？
会って誠意を伝えれば何とかなるかもしれない、
自分の話術を駆使すれば、ある程度の確率で話が進む、
そんな思いから、「対面営業第一主義」を掲げる経営者もたくさんいます。
しかし、自分に今、必要かどうか分からないものを、急に面と向かって説明されても
「なるほど、それは自分に必要だ」となる確率は一体どのくらいでしょう？
「その無駄を覚悟の上で、足を運ぶのが営業だ！」という声も聞こえますが
覚悟している営業担当者はともかく、話を聞く相手にとってはいい迷惑です。
お客様も暇ではないのです。
「話だけでも聞いてくれ」と言われ、義理で時間を作っても、
それが偶然に会社にとって必要なものでない限り、いらないものはいらないのです。
ビジネスにおいて最も重要な「セールス」
必要でない相手にとって、セールスは単なる「押し売り」「時間泥棒」。
とは言え、ビジネスで一番大切なのは「売ること」「セールス」です。
必要としている人に、その製品・サービスを提供することは、
人々を幸せにすることであり、社会貢献です。
ポイントは、「それを必要としている人」をいかに探し当てるか。
もう一つのポイントは、「それを必要としている人」に、
過不足なく分かりやすく説明できる営業スキルです。
求められる、素晴らしい商品やサービスを持っていても、
その価値を的確にお客様に伝えられなければ、
決して売り上げは上がりません。
つまり、ビジネスのカギを握るのは、セールスマン・営業マンの能力なのです。
営業スキルのバラツキという問題
実際に有能な営業マンは一人で数人分の顧客を獲得します。
しかし、問題は、「営業スキル」にバラツキがあることと、
人手が足りないということです。
特に、中小企業の営業は、自社の商品やサービスに最も精通している
「社長」の営業力に頼りがちというケースが多いでしょう。
知識や経験が不十分な営業マンがいくら一生懸命にセールストークをしても、
その場でお客様の知りたい情報を出せないのであれば、「もう一度、詳しい人を連れて来ます」
という「二度手間」になり、お客様の負担が増します。
営業マンは初めから事情に精通したベテランではありません。
コミュニケーション力にも当然、個人差があります。
スキルのバラツキを少なくして、営業力を高めたい、というのは
ほとんどの企業の課題ではないでしょうか？
強力な営業支援ツールとしての「動画コンテンツ」
升田企画では、営業ツールとしての動画コンテンツ制作をご提案しています。
このような動画コンテンツには２つのメリットがあります。
第一のメリット
営業時に必要な情報を盛り込んでいるので、補足説明無しでも内容が理解できる。
補足説明を前提とした資料では、それを読んだだけでは十分な理解ができません。
しかし、映像、音声を組合わせて、動画に営業マンの代わりを務めさせるのです。
このような動画の参照先を教えさえすれば、お客様の都合に合わせて、
つまり「説明を聞く余裕があるとき」に視聴ができるということです。
しかも、文章を読むより負担の少ない動画なので、理解もしやすい特徴もあります。
第二のメリット
営業側からすると、動画を活用することで、一度に大量の相手に対して提案活動ができます。
自分が足を運ぶ数倍から数十倍の数の対象に、製品やサービスの過不足ない
「最低限の初めの説明」ができることになります。
動画の内容が有益だと判断されれば、お客様内部の検討用に、
動画の情報をシェアしていただける可能性も非常に高くなるでしょう。
その上で、「さらに具体的、個別案件として相談したい」という連絡があれば
あなたが出向くことで、一歩進んだ提案や交渉を進められることになります。
サンプル動画
ご紹介するサンプル動画は、日本でも数少ない「神輿製作会社」である「中台製作所」様の営業用動画です。
定期的なメンテナンスが必要な神輿ですが、「何故、メンテナンスが必要なのか」
「どのようなメンテナンス作業を行なっているのか」を具体的に動画で説明する事によって、
お客様に納得していただきやすい営業活動の支援ツールとして作成しました。
この動画は「映像版の営業マン」というコンセプトで作っています。
13分半程度の動画です。
この動画の活用方法は様々です。
- HP等から視聴できるようにしておいて、お客様の都合に合わせて、あらかじめ見ていただくことを促す。
- 営業先で動画を見せながら説明する。
- 社内担当者の教育用として、必要なときに見直して、認識を共通にしておくことに役立てる。
動画を活用することで、営業担当者のスキルだけにに頼らない営業活動ができ、
顧客担当者様にも効率良く有益な情報を伝えられます。
升田企画では、このような個別案件に対して、オーダーメイドで構成から撮影・編集をいたします。
升田企画では、お客様の課題、「こんな事に困っている」という声を少しでも多く収集することが、的確なサービスをご提供するための基礎情報と考えています。ご相談・お問い合わせは歓迎します。
