万能薬では売れない理由
あなたはどんなビジネスをしているのですか？
ビジネスのスタートは、「自分が何者で、何ができるのか」ということを相手に知らせる事です。意外とこれは簡単ではありません。
「あなたはどんなビジネスをしているのですか？」と聞かれて、60秒で簡潔に答えられる人は多くありません。まずは、簡潔に自分の扱うビジネスを説明できるようにしましょう。
その時に注意すべきことを解説します。
発信の内容を絞る必要性
「自分はこれだけしかできない」という場合、この注意は不要です。
しかし、大抵の場合、「できる仕事」がいくつかあると思います。
- メインではこういう仕事をしています
- 他に、こういうこともできます
- 毛色が違いますが、こういうこともやっています
というようなケースは珍しくありません。ついつい、あれもこれも詰め込んで、一度にアピールしがちですが、これは逆効果です。
単なる自己紹介という意味では、内容が華やかになります。
しかし、「問題を解決したい」と思っている人にとっては、魅力に思えないんです。
ビジネスは、「問題を抱えている人」と「解決策を持っている人」のマッチングです。
薬屋を想像してください。
あなたは素晴らしい万能薬を売っているとします。
- 頭痛にも効く
- 胃腸にも効く
- 風邪にも効く
- 疲労回復にも効く
というような薬です。
実際に効果があったとしても、「万能薬」と宣言した時点で、これは売れません。少なくとも、その薬を知らない人が買うことは、まず無いでしょう。
頭が痛くて頭痛薬を買いに来た人は、当然、「頭痛に一番効きそうな薬」を選びます。
仮に、万能薬も同じくらい頭痛によく効くとしても、頭痛専門薬の方を選ぶことは、想像できると思います。
ビジネスでも同じです。
- あれもできます
- これもできます
では選ばれにくいでしょう。専門性が低く見えるからです。
興味のない情報は雑音にしかならない
人は「自分に関係のない説明」は聞きません。自分の要求にあった関連した情報にだけ注目します。
- これは自分にぴったりのサービスだ
- まるで自分のために作られたようなサービスだ
と感じてはじめて、その情報に注目するようになります。ですから、マーケティングの基本として、「ターゲットを絞れ」と言われるわけです。
せっかく相手の要求にピッタリの提案があっても、その他にあれもこれも詰め込んでしまうと、相手に興味のない情報も混ざります。興味のない情報は、雑音として邪魔になってしまうんです。
「いや、この商品は、いろんな人にとって有益なので、対象を絞りたくない」というような葛藤は必ず生まれるでしょう。
そんな時はどうすればいいか。
その解決策が、「それぞれのターゲット向けに、別バージョンの提案を用意する」ということです。
動画による効果的な提案
升田企画では、「圧倒的な人数の見込み客に対応するため」あるいは、「実際に対面できなくても、対面営業に近い成果を狙うため」に、「動画営業」の企画・制作を請け負っています。
動画営業に使用する「動画コンテンツ」は、その動画を見た相手が、「まるで自分のために作られた提案動画だ」と思えるような形にする事がポイントです。それによって、24時間365日休みなく、相手の求めに応じて説明をしてくれる「営業マンの分身」を作れるわけです。
薬で言えば、「万能薬」として棚に置くのではなく、
- 頭痛薬
- 胃腸薬
- 風邪薬
- 疲労回復薬
という、別パッケージとして、それぞれのコーナーに置く、という事です。
あなたは、ご自分のビジネスを簡潔に説明できますか？「様々なことが出来る、万能薬のようなものです」と言ってしまってはいませんか？
サービスの提案内容を整理すると同時に、対象に合わせたビジネス動画を作成して、有効に活用してみてはいかがでしょうか？
参考になれば幸いです。
