成果のために必要なのは「大量行動」
「どの手を使おうか」ではなく「全て試す」
「億万長者メイカー」と呼ばれた、故ダン・ケネディは、著書である「大金持ちをランチに誘え！」の中で、大量行動の必要性について書いています。
現状の課題改善のために、「自分ができる施策」を30通り絞り出したとしたらどうするか。多くの人は、「どの施策が最も有効か」を調べ始めます。でも、その答えは、試さない限り分からないんです。考えるだけ無駄ということです。
そこで、ダン・ケネディーは、「30通りの施策を全て試せ」と言います。これが、大量行動の意味です。
人は基本的に「行動しない」
この本、「大金持ちをランチに誘え！」は中古でしか手に入らない古い本ですが、非常に実用的な内容です。
多くの課題を抱えていて、不平不満を言っている人に対して、「それで、あなたは具体的にどういう行動を取っているのですか？」という辛辣な質問を投げかけます。問題の本質は「行動の量が少なすぎること」と気付かされます。
人は基本的に、新しい行動をしません。
出来るだけわずかな行動で、それなりの変化・成果を期待します。しかし、それは無理な話です。
「行動しなければ何も変わらない」と気付いてはいるはずです。
売上に必要なのは地道な営業
ビジネスを継続する上で、最優先に確保すべきは「売上」です。そして、そのために最も有効なのは、「販売力」「営業力」です。
「提供する製品やサービスの品質には自信がある」
という方はたくさんいますが、
「販売力・営業力には自信がある」
という方は、ぐっと少なくなります。
特に、モノづくりのメーカーではこの傾向が顕著になります。
営業からの成約率を上げるテクニックは、様々あるでしょう。しかし、成約する営業の基本は、
「その商品・サービスを必要としている人に、必要としているタイミングで提案すること」
です。
相手がそれを今、必要としているかどうかは、聞いてみないと分かりません。つまり、押し売りせずに正しい販売をするためには、営業件数を増やすのが必須条件と言えます。
ただし、営業件数を10倍に増やしたいからと言って、簡単に営業マンの人数を10倍には増やせないはずです。
圧倒的な営業量を実現させる「営業動画」
大量行動の重要性を理解していたとしても、人的・資金的な制約があります。そこで、選択肢の一つとして、商品・サービスの紹介や説明を動画にまとめた「営業動画」を活用しませんか？ とご提案しているわけです。
ここでも、多くの人は行動しません。行動しない理由はいくらでも作れます。
- 営業は直に行わないと誠意が伝わらない
- うちの商品は特殊だから動画には向かない
- 動画を活用する資金が無い .etc
やらない理由を並べて、安心している人と、
やるべき理由を並べて、行動する人
この格差は、どんどん広がって行くはずです。
行動する人にとっては、明らかにチャンスと言えます。
営業は、「必要としている人」に「必要としているタイミング」で行う時、初めて機能します。ですから、「〇〇について、興味がありますか？」という質問に対して、「興味ありません」と答えた相手からは早々に退散しなくてはいけません。お互いに、時間の無駄になってしまうからです。
その点、動画営業は双方にとって大きなメリットがあります。
興味のない人は見ないだけですし、興味のある人は続きを見るので、最低限の情報は伝えられるからです。営業する側は、電子メールなどを使って、動画の案内をするので、宛先リストさえあれば、一日で数十から数百件の営業が可能になります。
少なくても、一次営業として、動画を活用するメリットに匹敵するほどのデメリットは思いつきません。
営業動画の手本は営業マン
営業動画と言っても、特殊なものではありません。通常は、パンフレットやチラシの情報などを元に、情報を補足しながら、コンパクトな動画を作成します。
その商品・サービスへの「問い合わせ」を促し、より詳しい営業機会に繋げるのが、主な目的です。
もっとシンプルなのは、社内の営業マンが、カメラを相手に見立てて「普段の営業トーク」を行うことです。場合によっては、このスタイルが一番効果的なこともあるでしょう。
営業トークの共有や、見直しのきっかけにもなるので、社内で一度、お試しいただいてはいかがでしょうか？
