USP（独自の強味）は誰にでも既にあるが本人には見つけられない？

顧客の判断材料は「売り」

安定した下請けの受注を維持するためにせよ、ユーザーへ直接、商品・サービスを提供するにせよ、必要なことは共通しています。

それは、「顧客から選ばれる理由の提示」です。

この理由が弱いと、選んでもらうために、不本意ながら「値下げをしなければ売れない」ということになります。（この場合は「安さ」が「売り」になります）

あなたは、自分のビジネスで「顧客から選ばれる理由」、つまり「売り」を挙げられますか？

「売り」は当事者には分からない？

ビジネスの「売り」として、自分たちだけの「唯一無二の売り」を探そうとしがちです。

例えば

• 特殊な技術
• 独特の装置
• 革新的な工程

がない場合、唯一無二の売りは、なかなか見つからないのではないでしょうか？

結論から言うと、「売り」は「自分たちだけが持っているもの」である必要はありません。単に、「他の人が言っていないこと」を言うだけでも売りになります。

ビール会社の「売り」を見つけた例

アメリカのビール会社でこんな例がありました。

売上１位のメーカーから、大きく遅れを取っていた２位のビールメーカーが、新しい広告をプロに依頼しました。広告のプロは、最初にビール工場を見学して、ビール瓶１本１本を熱湯消毒していることに驚き、それを広告でアピールすることを提案します。

当初、会社側は、この広告内容に反対しました。なぜなら、ビール瓶の熱湯消毒は、全てのメーカーが行なっている、業界では常識的な作業だったからです。これを「売り」のように告知したら、同業他社に笑われかねない、と危惧したのです。

しかし、「当社の工場では、ビール瓶１本１本を熱湯消毒しています」と真実を伝えただけで、結果としてこの広告は大当たりし、「あの会社のビールは清潔で安心だ」という評価を受けて、売上を大きく伸ばしたということです。

売りは特別なものでなくて良い

このエピソードは、広告やビジネスの差別化を考える上で、いくつかの示唆を与えてくれます。

それは、

• 顧客が評価する情報は、気付かれず埋もれていることがある
• 同業者からでなく、顧客からどう見られるかを考えるべき
• 業界の常識が一般的に知られているとは限らない

ということです。

大切なのは、顧客が安心して自分たちを選んでくれる「判断基準」を提示することです。その内容は、唯一無二の特殊なものである必要は無いわけです。

そして、ビール会社の例からも分かる通り、その業界に精通している「内部の人」には、何をアピールすべきか判断がつかない可能性がある、という特徴があります。（これは、「知の呪縛」と呼ばれます）

隠れた「売り」を探すには、同業他社が当たり前と思ってアピールしていないことを検討する他に、「切り口を変えてみる」という方法があります。

例えば、一つの製品を売ろうとしたときに、ユーザー目線に立って考えると、本来想定していなかった使い方にも魅力があったりします。これも、開発者目線では思いつかない事がほとんどです。

商品・サービスに「売り」が無いという事はありえません。探し方が悪いか、顧客情報の不足や想像力不足が、売りを見つけられない原因です。

以上の点を考慮しつつ、自社の「売り」「アピールポイント」を改めて検討して、情報発信してみてはいかがでしょうか？

動画活用のご相談は升田企画まで

「売り」について参考になりましたでしょうか？

新しく動画マーケティングに興味があっても、「うちには特筆すべき売りがないから、発信できることがない」と勘違いされている方の参考になれば幸いです。

記事の中でもお伝えしたように、課題解決には「部外者の判断」がヒントになり、役に立ちます。

升田企画が助言等でお役に立てるかもしれませんので、是非、無料相談としてご連絡ください。

（横浜市・泉区近辺、綾瀬市近辺の方であれば、現場の見学をした上でのアドバイスも可能です）