営業マンの分身としての動画コンテンツ

営業が時間泥棒になってませんか？

ここでは、通常の営業活動に「動画」の活用を加えるメリットについて説明して、2本のサンプル動画を見ていただきます。

「とにかく一度時間を作って、会ってください」

営業担当者であるあなたも、このセリフを使ってませんか？

• 会って誠意を伝えれば何とかなるかもしれない
• 自分の話術を駆使すれば、ある程度の確率で話が進む

そんな思いから、「対面営業第一主義」を掲げる経営者もたくさんいます。

しかし、自分に今、必要かどうか分からないものを、急に面と向かって説明されても、「なるほど、それは自分に必要だ」となる確率は一体どのくらいでしょう？「その無駄を覚悟の上で、足を運ぶのが営業だ！」という声も聞こえますが、営業担当者はともかく、話を聞く相手にとってはいい迷惑です。お客様も暇ではないのです。
「話だけでも聞いてくれ」と言われ、義理で時間を作っても、いらないものはいらないのです。

その話が、偶然に必要なものである可能性がどれくらいあると思いますか？

ビジネスにおいて最も重要な「セールス」

それが必要でない相手にとって、セールスは単なる「押し売り」、貴重な時間を奪う「時間泥棒」。

とは言え、ビジネスで一番大切なのは「売ること」「セールス」です。必要としている人に、その製品・サービスを提供することは、人々を幸せにすることであり、社会貢献です。

ポイントは、「それを必要としている人」をいかに探し当てるか。

もう一つのポイントは、「それを必要としている人」に、過不足なく分かりやすく説明できる営業スキルです。

素晴らしい商品やサービスを持っていても、その価値を的確にお客様に伝えられなければ、決して売り上げは上がりません。

つまり、ビジネスのカギを握るのは、タイミングを逃さないことと、セールスマン・営業マンの能力なのです。

営業スキルのバラツキという問題

実際に有能な営業マンは、一人で数人分の顧客を獲得します。

しかし、問題は、

• 「営業スキル」にバラツキがある
• 人手が足りない

ということです。特に、中小企業の営業は、自社の商品やサービスに最も精通している「社長」の営業力に頼りがちというケースが多く見られます。

知識や経験が不十分な営業マンがいくら一生懸命にセールストークをしても、その場でお客様の知りたい情報を出せないのであれば、「もう一度、詳しい人を連れて来ます」という「二度手間」になり、お客様の負担も増します。営業マンは初めから事情に精通したベテランではありません。コミュニケーション力にも当然、個人差があります。

スキルのバラツキを少なくして、「営業力を高めたい」というのはほとんどの企業の共通課題ではないでしょうか？

強力な営業支援ツールとしての「動画コンテンツ」

升田企画では、「営業ツールとしての動画コンテンツ制作」をご提案しています。

動画コンテンツには２つのメリットがあります。

第一のメリット

動画に必要な情報を盛り込んでいるので、補足説明無しでも大事な内容が伝わる。

パンフレットなどを使って商品やサービスの紹介をする場面を思い出してください。パンフレットに書かれていない、「補足情報」を加えて、対象商品・サービスのリアルな必要性を訴求していますよね？つまり、お客様にパンフレットを渡しただけでは、十分な情報が伝わらないということです。

そもそも、「読んでもらう」という行為は、売り手の想像以上に困難と知ってください。資料を送るだけでは読んでもらえないので、その補足説明のために、一人ひとりに対して、営業マンが出向く必要があると考えがちです。

しかし、パンフレットの情報に補足情報をあらかじめ加えた動画を作って、動画の参照先をお客様に伝えたらどうでしょう？

映像、音声を組合わせた「動画」に営業マンの代わりを務めさせるので、お客様は「読む」という行為からも開放されます。文章を読むより理解もしやすいはずです。

さらに、お客様は、自分の都合に合わせて、「説明を聞く余裕があるときに視聴ができる」ということになります。つまり、相手の都合を無視した「時間泥棒」にならずに済むということです

第二のメリット

動画を活用することで、一度に大量の相手に対して提案活動ができます。

電子メールでの営業がメインになるため、自分が足を運ぶ営業数の、数倍から数十倍の対象に、製品やサービスの説明ができることになります。動画の内容が有益だと判断されれば、お客様が内部の検討として、営業動画の情報をシェアしていただける可能性も非常に高くなるでしょう。

その上で、「さらに具体的、個別案件として相談したい」という連絡があった場合だけ、あなたが実際に出向くことで、効率よく一歩進んだ提案や交渉を進められることになります。

サンプル動画について

神輿（みこし）のメンテナンスの案内

ここで実際に、サンプルをご覧ください。ご紹介するサンプル動画の１つ目は、日本でも数少ない「神輿製作会社」である「中台製作所」様の営業用動画です。

ある程度の金額をかけた、定期的なメンテナンスが必要不可欠な神輿ですが、

• 何故、メンテナンスが必要なのか
• どのようなメンテナンス作業を行なっているのか

を具体的に動画で説明する事によって、お客様に納得していただきやすい営業活動の支援ツールとして作成しました。

この動画はやや長い（13分半程度）の時間を使って、番組形式にすることで、「映像版の営業マン」として、

• 神輿のメンテナンスの必要性
• 実際のメンテナンス作業の紹介
• お客様の声

を伝えています。

この動画の活用方法は様々です。

• HP等から視聴できるようにしておいて、お客様の都合に合わせて、あらかじめ見ていただくことを促す。
• 営業先で動画を見せながら説明する。
• 社内の営業担当者の教育用として、必要なときに見直して、認識を共通にしておくことに役立てる。

動画を活用することで、個々の営業担当者のスキルだけに頼らない営業活動ができ、お客様にも効率良く有益な情報を伝えられます。

升田企画では、このような個別案件に対して、オーダーメイドで構成から撮影・編集をいたします。

会話サポートスピーカーの紹介

株式会社ドリーム様が製造・販売されている「会話サポートスピーカー」の紹介です。これは、撮影を行わず、写真や画像などを使って構成した、「動画版のパンフレット」です。

製品の特徴を羅列するのではなく、「その特徴がお客様にどのような利益をもたらすのか」という視点で構成を組み立て、取材・調査等の情報を加えた紹介動画にしてあります。まずは、ご提供中の商品やサービスについて、動画による紹介をする最初の段階で活用しやすい形式と言えます。

この動画は、YouTubeやHPなどから見られるように設定した上で、メール営業などで視聴を促す活用方法が一般的です。時間のあるときに視聴してくれるように依頼しておき、後日、感想を聞く形で、商品やサービスに興味があるかどうかを問い合わせます。

極めて少ない手間で「興味の有り無し」という重要な情報が手に入ります。「興味有り」というお客様に対してだけ、営業マンが直に対応して、次の段階の営業活動に入れるわけです。

営業動画は営業マンと共同作業で作るもの

形だけのPR動画と違い、営業動画は、実際の営業マンの道具であり分身である必要があります。そのため、制作には現場のご意見が不可欠です。

さらに、「第三者の客観的な視点」を加えることによって、「道具として使える営業動画」が出来ると考えます。

平常時においても、極めて有効な営業ツールである「動画」ですが、コロナと共存して行くことが不可避な現代、動画の活用も必須の時代になっていくでしょう。

「ビジネスに動画を活用して、業務を改善させたい」という場合は、是非、無料相談にお声掛けください。

何が出来るか、一緒に考えさせていただきます。